Falar de Vendas B2B é algo que me fascina. Posso dizer que é minha paixão!

O interessante é que nunca “aprendi” vendas na teoria, faculdade ou especialização. Acredito que a expressão “teoria das vendas” torna a frase bem esquisita, sem sentido. Não se aprende vendas. Executa-se. Minhas experiências passadas me fizeram acreditar que essa prática requer muitos erros, tentativas, erros novamente, até você chegar a um estágio que você sabe um pouco de quase nada.

Desde a época da faculdade, como integrante de diversos projetos de pesquisa e extensão, até minha trajetória como Gerente de Vendas na AIESEC, depois como Business Developer na RankMyApp e agora como CEO da Next Level, vendas têm sido parte da minha rotina. Tenho percebido pontos de melhoras significativos na minha performance e hoje eu sei onde falhei e como poderia ter feito melhor. E essa é a intenção desse texto: compartilhar boas práticas de vendas com você.

Ao final, se você tiver captado bem os pontos a seguir, vou listar processos que sigo e me ajudam a bater todas as minhas metas de vendas desde quando comecei a atuar profissionalmente. Não pule diretamente para o último ponto, espertinha(o). É essencial captar o que vem a seguir:

1. Você não é um vendedor e sua função não é vender. Parece contraditório, não é mesmo? Mas você deve quebrar esse mindset. A partir do momento que você se coloca como analista ou consultor que consegue criar uma relação de valor com alguém que nem é seu cliente ainda, a possibilidade de você fechar negócio aumenta exponencialmente. Chamamos isso de the offer to serve – stop selling start giving, sobre o qual vamos abordar mais adiante.

2. A partir do momento que você se denomina de consultor, nasce uma responsabilidade. Você deve estar profundamente inserido no mercado em que atua. Isso significa ir a eventos, conversar com pessoas, participar ativamente de grupos no Meetup, Facebook, Quora e assim por diante. Se você não falar a língua do seu mercado e não entender a visão a longo prazo dele, seu processo inteiro de vendas irá por água abaixo, por mais redondo que seja.

3. As 5 coisas que você precisa parar de fazer:

  • Vomitar informação e good cases – cliente algum vai dar crédito no que você apresentar, caso você não posicione sua empresa, produto e até você mesmo no primeiro contato. Contextualize tudo o que você for falar e se mostre genuinamente interessado na empresa do seu prospect. Invista seu tempo no processo de pré-vendas e estudo do seu segmento e clientes.
  • Apresentar seu produto como a solução da humanidade – ele pode até ser e você acreditar piamente nisso, mas take it easy e deixe que o cliente chegue à essa conclusão.
  • Gastar o tempo do seu prospect sem agregar valor – algo que todo profissional de vendas deve ter em mente é que, em toda a cadeia de comunicação com um cliente, ele deve sempre agregar valor. E isso inclui follow-ups.
  • Fazer follow-ups apenas cobrando o fechamento do negócio – essa é uma prática super corriqueira e com a qual me deparo sempre. Seus follow-ups jamais podem ter o único objetivo de cobrar um contrato ou retorno. Lembre-se que em toda comunicação com seu cliente deve haver o elemento “agregar valor” embutido. Por isso, quando você for realizar um follow, envie um artigo, uma dica, algo que faça o cliente se sentir especial e querido pela sua empresa.
  • Conduzir uma reunião de vendas descontextualizada – é certo que todo mundo tem sua forma especial de vender. Mas seja lá qual seja sua forma, extraia o máximo de informações possível do seu cliente antes de apresentar seu produto ou serviço. Sem essa cronologia, o que você estiver vendendo não fará sentido algum e suas chances de conversão diminuirão consideravelmente. Concorda?

4. Cold call não mais. Enquanto Gerente de Vendas da AIESEC e agora liderando a Next Level, sempre peço ao meu time para não se referir a esse processo dessa forma. O motivo é muito simples: você gostaria de receber uma cold call? Eu gostaria de receber uma hot call que agregasse valor ao minuto que eu estivesse dedicando ela e me fizesse enxergar algo que eu não havia enxergado ainda. E aí entra o 4o ponto.

5. Hot call não é pra vender, é para dar um insight, criar uma curiosidade e marcar um café ou call de vendas com o seu prospect. Por isso alguns especialistas a chamam de call to help, que deve ser bastante objetiva e concentrar valor nos primeiros 30 segundos de ligação.

6. O poder das indicações. Grande parte dos consultores esquecem ou não incluem isso em seus processos. Erro fatal! Pedir indicações é o que separa os times high performance dos que apenas sonham em ser. A partir do momento que você se posiciona como consultor, que você ajuda e compartilha conhecimento com seu cliente antes mesmo de ele fechar negócio, você cria uma relação poderosíssima de confiança e o mais interessante: de reciprocidade. Faça um cliente feliz e ele o recomendará para outros, criando uma cadeia infinita. Já pensou em você tirar seus esforços, dinheiro e tempo do time de vendas (attraction) e focar em customer success & retention? Essa é a grande chave para trabalhar em alto volume.

Meu processo de vendas. Sigo muito o pensamento de offer to serve, que começa com a determinação da sua oferta de serviço. Recomendo bastante atenção nesse ponto, pois ele sumariza os demais e foca na reunião de vendas em si.

  • Passo 1: determine quais são as oportunidades de aprendizado do seu target e as explore. Não é sobre o que você acha que sejam, mas o que você sabe que sejam. Aqui entra o processo de pré-vendas e estudo do seu prospect.
  • Passo 2: a partir disso, elabore uma oferta de serviço que irá ensinar algo novo ao seu cliente e que agregue valor ao negócio dele. É essencial que o gatilho de shift do pensamento dele sobre o negócio dele aconteça. Por exemplo, como ele poderia ser mais competitivo no mercado usando o seu produto ou serviço e o que e quanto ele ganharia com isso.
  • Passo 3: desenhe com seu time um processo de onboarding e delivery eficientes. Muitos times ignoram essa parte e pagam o preço com um alto churn (baixa taxa de retenção de clientes). Ou seja, a partir do momento que você fecha a venda, o que acontece com essa relação cliente-empresa? Esse momento é crucial e caso você falhe, será difícil recuperar a confiança dele novamente.
  • Passo 4: agende follow-ups, pedidos de feedback e indicações periódicos. A venda é apenas o início do processo, então se mostre sempre disponível para ajudar os seus clientes, por mais que você não seja mais o ponto de contato principal dele dentro da sua empresa.

Alguns dias atrás, uma consultora da Resultados Digitais, em Florianópolis, ligou para o meu número canadense apenas para me perguntar como eu estou e se ela poderia me enviar um artigo que a fez lembrar da Next Level. Foi 1 minuto de conversa, mas que agregou um valor na relação cliente-empresa sem precedentes!

Vendas B2B é um campo bastante abrangente e sobre o qual eu poderia escrever páginas e mais páginas. Mas a intenção desse texto é compartilhar pontos que eu aprendi na marra, como diria meu pai, e poupar você de erros que me custaram caro. Por ser um assunto extremamente extenso, trato disso com mais profundidade com os meus clientes e com quem quiser trocar ideias. Se você se sentiu chamado, me envia um e-mail e vamos conversar sobre!

Boas práticas de Vendas B2B será um dos temas da Missão Toronto, organizada pela Next Level. Você viverá 1 semana imerso no ambiente de empreendedorismo de uma das cidades mais inovadoras do mundo. O formato é desenhado para empreendedores e estudantes que desejam se conectar e estabelecer relações mais próximas com o setor de startups canadense. Você visitará startups disruptivas e conhecerá os programas de aceleração e incubação das instituições que concedem o visto para você desenvolver seu negócio aqui.

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